• MOTİVASİYA
  • MARKETİNQ
  • SATIŞ

4 müştəri tipi və onlarla davranış qaydaları


Paylaşıldı : 20.01.2020


4 müştəri tipi və onlarla davranış qaydaları

1996-ci ilin soyuq yanvar ayı idi. Həmin ay mən ANS Kommers şirkətinə reklam agenti vəzifəsinə qəbul olundum və TV və Radio efirində reklam vaxtını satmaq üçün işə başladım. Müştərilərlə görüşərkən təlimlərdə öyrəndiyim satış texnikalarını istifadə edirdim. Lakin bir müştərilə istifadə etdiyim yanaşma digər müştərilə istifadə edərkən işləmirdi. Bu sarıdan çox çətinlik çəkirdim və psixologiya elmini dərindən bilən böyük qardaşımla məsləhətləşmək qərarına gəldim. Ondan öyrəndim ki, insanlar temperamentinə görə fərqlənir və hər bir tip özünə qarşı fərqli davranış tələb edir. O gündən bu günə qədər 25 il keçdi. Qardaşımdan öyrəndiyim qaydaları hər zaman istifadə edirəm və bu işimə çox böyük kömək göstərir, satışlarımı daha effektiv edir və rahatlaşdırır.

İndi isə istəyərdim həmin qaydaları sizinlə paylaşım. Məlumatı daha rahat qavramaq üçün bunu hamının bildiyi Madaqaskar cizgi filminin 4 qəhrəmanı-şir Aleks, zebra Marti, zürafə Melman və begemot Qloriya nümunəsində anlatmağa çalışacağam.

İnsanları temperamentinə görə 4 tipə bölmək olar. Onlardan birincisi Xolerikdir. Madaqaskar cizgi filmində Aleks həmin temperamentin daşıyıcısıdır. Yadınızdadırsa Aleks çox həssas, narahat, nikbin və aktiv birisidir. Belə tip insanlar uğurlu olduğunu göstərmək üçün bahalı telefonlar, qələmlər və eynəklərdən istifadə edirlər. Belə tip insana daha rahat satmaq üçün onun uğurları haqqında danışın, onu dəstəkləyin və ona maksimum 2 variant təklif edin.

İkinci tip temperament zebra Martiyə məxsusdur və sanqvinik adlanır. Sanqviniklər adətən ünsiyyətçil, rahat, oynaq və sərbəst olurlar. Onlar zarafatı sevir və onlar üçün əsas söhbətin mövzusu deyil, danışdığı insandır. Xarici görünüşünə çox fikir vermirlər. Həmin tipdə olan insanlara təklif verərkən həmin təklifi tanınmış adamların qəbul etdiyini ona bildirmək lazımdır.

Üçüncü tip Melanxolikdir. Madaqaskar cizgi filmində zürafə Melman həmin temperamentin daşıyıcısıdır. Melman narahat, təsir altına düşən, ünsiyyətə qapalı və sakitdir. Belə tip insanlar sadə və zövqlü geyinir, sakit  və aramla danışır, dinləməyi xoşlayır, seçim etməkdə çətinlik çəkir və onu inandırmaq o qədər də asan deyil. Belə tip insana daha rahat satmaq üçün ona tələsmədən satmaq, 2-3 təklif vermək və ona seçim etməkdə köməklik göstərmək lazımdır.

Dördüncü tip temperament begemot Qloriyaya məxsusdur və Fleqmatik adlanır. Fleqmatiklər adətən passiv, sülhsevər, idarə olunan və sabit olurlar. Onların geyimi sadə və konservativdir, hərəkətləri tələsmədən edirlər, çox danışan deyirlər və aramla danışırlar, təklifləri səbrlə dinləyirlər, onları dərindən analiz edirlər. Həmin tipdə olan insanlara satarkən bir neçə təklif verin, çünkü onlar özləri seçim etməyi sevirlər.

Reallıqda insanların temperamenti iki və ya daha çox tipin qarışığından ibarət olur. Misal üçün çox hallarda Xolerik kimi görünən insan hərdən Melanxolik əhval-ruhiyədə də ola bilər.

Əminəm ki, sadaladığım müştəri tiplərini müəyyən edib onlarla düzgün davransanız satışlarınızı daha Effektiv edə bilərsiniz.

Keçirdiyimiz Effektiv satış texnikaları 2.0 təlimində biz digər mövzularla yanaşı sadaladığım müştəri tipləri haqqında daha ətraflı danışırıq və praktiki tapşırıqlar vasitəsilə yeni  bacarıqlara yiyələnirik.