• MOTİVASİYA
  • MARKETİNQ
  • SATIŞ

"Effektiv satış texnikaları" təlimi


image

Təlimçi: İlham Əfəndiyev, biznes konsultant və təlimçi

TƏLİMİN MÜDDƏTİ 

  • 8 saat

TƏLİMİN MƏQSƏDİ

  • Hər bir müştəri ilə qarşılıqlı münasibətlərin qurulmasına kömək edən effektiv telefon və üzbəüz satış bacarıqlarını inkişaf etdirmək;
  • Satış danışıqlarının effektivliyini artırmaq və satışın hər mərhələsində müştəri sadiqliyini qorumaq bacarığına yiyələnmək.

 

TƏLİMDƏ NƏYİ ÖYRƏNƏCƏKSİNİZ

1. Satışın strategiyası və texnologiyası

  • 2 satış strategiyası: müştəriyönümlü və rəqabətyönümlü strategiyalar, onların imkanları və məhdudiyyətləri;
  • Satış prosesinin əsas mərhələləri;
  • Hər bir mərhələnin məqsədi və alətləri;
  • Kompleks satışın tərifi;
  • Satışın korporativ strategiyası.

2. Satışa hazırlıq mərhələsi

  • Satışa psixoloji hazırlıq;
  • Müştəri məlumatlarının toplanması və təhlili;
  • Korporativ müştərinin strukturu (qərar qəbul edən şəxslər və qərar qəbuletmə prosesinə təsir edən şəxslər);
  • Effektiv mövqeləndirmə;
  • "Satış borusu": prioritetlərin təyin etmə üsulu;
  • Mövcud vəziyyətin güclü və zəif tərəflərinin təhlili.

3. Əlaqənin qurulması mərhələsi

  • İlk müsbət təəssüratı necə yaratmaq;
  • Müştəri ilə əlaqə yaratmaq üçün alqoritm;
  • Müxtəlif qərar qəbul edənlərlə ünsiyyətin xüsusiyyətləri;
  • Qərar qəbul edənlərin vəziyyətlərinin dəyərləndirilməsi: vəziyyətlərin növləri, vəziyyətlərin və məhsulumuza gözlənilən münasibətin təhlili;
  • Şirkətin imicini formalaşdırmaq üçün müştərilə ünsiyyət qaydaları.

4. Telefonla danışıqların idarə olunması fəndləri

  • Telefonla ünsiyyətin xüsusiyyətləri;
  • Telefonla danışıqların mərhələləri və hər bir mərhələdə satıcının effektiv addımları;
  • Hansı hallarda telefon danışıqlarını idarə etmək lazımdır və həmin hallarda istifadə olunan üsullar

5. SPİN üsulu ilə müştərilərin tələbatlarını öyrənmək mərhələsi

  • Tələbatların növləri (obyektiv və subyektiv tələbatlar və ya "müştəri həqiqətdə nə alır?");
  • Vəziyyətlə bağlı suallar - ümumi vəziyyətin aydınlaşdırılması;
  • Problemlərlə bağlı suallar - müştərinin konkret tələbatlarına keçid;
  • Aktuallığı müəyyən etmək üçün suallar - müştəri tələbatlarının aktuallıq səviyyəsinin qiymətləndirilməsi;
  • Yönəldən suallar - xidmətin effektiv təqdim edilməsinə keçid.

6. Şirkət məhsulunun təqdimatı mərhələsi

  • Özünün, şirkətin, məhsulun təqdimatı;
  • Özünü təqdim etməkdə fərdi yanaşma;
  • Komanda ilə danışıqlarda olarkən özünü təqdim etmə;
  • Effektiv təqdimatların keçirilmə qaydaları;
  • Müştəri üçün fayda dili. Əsaslandırma üçbucağı.

7. Müştəri ehtirazlarının cavablandırılması mərhələsi

  • Müştəri ehtirazların mənbələri;
  • Həqiqi və yalançı etirazlar;
  • Müxtəlif ehtirazlarla iş texnikaları;
  • Müştərinin şirkətində sövdələşməyə qarşı olan daxili düşmənlərin müəyyən olunması və bu kimi təsirlərə müqavimət göstərmək yolları.

8. Satışın yekunlaşdırılması

  • Qərarvermə psixologiyası;
  • Müştərilə satışın yekunlaşdırılması üsulları;
  • Müştərilə əlaqənin yekunlaşdırma mərhələsində gələcək perspektivlərin nəzərə alınması.

9. Müştərilə mürəkkəb danışıqlar və mübahisələr

  • Danışıqlar zamanı məqsəddən yayınmamaq üsulu;
  • Danışıqlar zamanı itirilmiş mövqelərin qaytarılması üsulları;
  • Müştərinin ehtirazlarını nəzərə alaraq onun maraqlarının müəyyənləşdirilməsi və danışıqlar əsasında məqsədlərə çatma;
  • Danışıqlar zamanı müştəriyə təsir növləri;
  • Standart hiylələr və manipulyasiyalar və onlara qarşı mübarizə metodları;
  • Gözlənilməyən "sürprizlərə" qarşı reaksiya verməmək üçün fəndlər;
  • "Narahat" və provokativ suallarla iş.

10. Danışıqlar zamanı müxtəlif vəziyyətlərdə effektivliyin artırılması

  • Danışıqlar zamanı şəxsi effektivliyin qiymətləndirilməsi və mənfi nəticəli danışıqlardan fayda əldə etmək metodları;
  • Danışıqlar zamanı təsirin artırılması metodları.

11. Əhəmiyyətli müştərilərin müşaiyyət olunması

  • Mövcud və potensial müştərilərin inkişafı metodları;
  • Müştərinin daxilində olan «Yenilikçi» və «Konservator»;
  • Müştəri loyallığının yaradılması və dəstəklənməsi.

TƏLİM NƏTİCƏSİNDƏ NƏ ƏLDƏ EDƏCƏKSİNİZ?

  1. Effektiv satışlar haqqında lazımi biliklərin əldə olunması;
  2. Satışın mühüm mərhələlərində telefon və üzbəüz danışıqların aparılması bacarıqların inkişafı;
  3. Əhəmiyyətli müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələrin qurulmasına imkan verən satış texnikalarına yiyələnmə;
  4. Çətin vəziyyətlərdə müştərilərlə effektiv işləmə bacarıqlarına yiyələnmə.

TƏLİM KİMLƏR ÜÇÜN NƏZƏRDƏ TUTULUB?

  • Sahibkarlar
  • İdarəçilər
  • Satış üzrə direktor və menecerlər
  • Satış nümayəndələri
  • Satış mütəxəssisləri.

TƏLİMÇİ HAQQINDA

İlham Əfəndiyev

  • Biznes trener, konsultant və sahibkar;
  • Çox milyonlu yerli və beynəlxalq layihələrdə uğurlu təcrübə;
  • Satış və marketinq sahəsində 20 illik uğurlu karyera;
  • Azərbaycanın ən iri media, reklam, aviasiya, telekommunikasiya və istehsal şirkətlərində iş təcrübəsi;
  • Azərbaycanın ən böyük şirkətlərin Satış və Marketinq komandaları üçün 1000 saata yaxın təlim praktikası.

Sifariş et